A Inteligência Artificial (IA) é um dos axiomas em que se desenvolve o paradigma da 4ª Revolução Industrial, sobre a qual escrevi recentemente.

Se as comunicações e o tratamento massivo de informação já são um facto consumado; hoje o drive é a IA e o impacto que a mesma vai ter nos comportamentos dos clientes e consumidores, e por consequência na modelização de negócios.

Pode definir-se IA como o ramo das ciências informáticas que desenvolve “máquinas inteligentes”, isto é, máquinas que são capazes reagir e operar de forma similar aos seres humanos. A grande diferença para as máquinas da geração anterior é que estas sabem aprender e “pensar”.

Face à definição e à existência de realidades como os carros autónomos ou a precisão da sugestão de compra de sites como a Amazon, a Netflix ou o Spotify; não é difícil de prever a entrada massiva destas máquinas em áreas da atividade humana onde exista necessidade de tratar massivas quantidades de informação para suporte à previsão ou à tomada de decisão, superando a performance do Homem.

Em breve teremos um intenso recurso a este tipo de apoio para a tomada das decisões de compra; digamos que é levar os sites que fazem comparações em produtos e serviços ao limite, avançando com uma sugestão de compra racionalmente imbatível.

Com a IA a suportar decisões de compra estamos perto do modelo económico da racionalidade económica em que o consumidor decide com total informação do mercado; permitindo-lhe uma decisão racionalmente mais ajustada.

Nesta realidade qual será o papel das Vendas e do Marketing?

O papel das Vendas e do Marketing manter-se-á com as responsabilidades atuais de influenciar e executar as transações comerciais, a par com uma construção de marca e de relações que permita a fidelização e a criação de valor. O que na realidade mudará serão as atividades que permitem o cumprimento destas responsabilidades.

Nas Vendas, a comparação passará a ser a regra. As forças de vendas terão de operar, no mínimo, algoritmos tão bons como os dos seus clientes. Tenderemos para relacionamentos despersonalizados, para uma maior autonomia de quem compra e para um processo cada vez mais digital.

Esta mudança de comportamento colocará ao Marketing desafios maiores na criação de relacionamentos e laços emocionais entre clientes e marcas, uma vez que apesar da alteração, o homem não se tornará máquina, por isso manterá na sua vida e na compra uma componente emocional que será associada ao resultado do algoritmo de suporte á decisão.

Continuemos a aprender, a viver e a adaptar negócios e comportamentos a este Admirável Mundo Novo que a informática nos trouxe.

• Artigo escrito e publicado em 2018